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瀘州老窖總經理:價格問題將徹底解決

2019-3-22 8:35:42陳星 每日經濟新聞 【字體:

2018 年國窖 1573 銷售創新高 瀘州老窖總經理:價格問題將徹底解決

 

    【中國白酒網】3 月 21 日下午,瀘州老窖經銷商大會在瀘州舉行。
    會上,針對市場關注的國窖 1573 價格問題,瀘州老窖總經理林鋒表示,2019 年茅臺價格保持上漲、五糧液價格上漲是大概率事件,瀘州老窖將堅決跟隨前兩者,困擾國窖 1573 的價格問題將徹底解決。同時,林鋒還首次提出分品授權、放活客戶等新營銷手段。
    瀘州老窖董事長劉淼表示,瀘州老窖曾經頗受品牌稀釋的困擾,目前仍與行業領軍企業有不小差距。他提出,將把握中國白酒分化復蘇、加快集中的歷史機遇,加速瀘州老窖向行業三甲的沖刺速度。
    國窖 1573 銷售再創歷史新高
    21 日下午,2018 年 ~2019 年瀘州老窖年度經銷商表彰暨營銷會議召開。會上,瀘州老窖常務總經理兼董秘王洪波表示,瀘州老窖兩大百億體系雛形初現。
    而林鋒則用 " 白酒銷售突破歷史最高水平 " 和 " 站穩百億陣營 " 概括了瀘州老窖在 2018 年的營銷成績。
    林鋒稱,瀘州老窖在 2018 年取得的六大成績意味著其 " 加速度、擴規模 " 發展已經取得階段性勝利。
    其所說六大成績之一為 " 堅定品牌復興戰略,銷售規模創新高 "。林鋒表示,2018 年,瀘州老窖繼續堅定推行 " 國窖 1573" 和 " 瀘州老窖 " 雙品牌運作,其中國窖 1573 銷售規模再創歷史新高,窖齡酒形成腰部市場有效支撐,特曲打響 " 品牌復興 " 攻堅戰,頭曲及二曲則實現銷售規模的大幅躍升。
    六大成績之一還包括瀘州老窖投資超過 88 億元、占地面積約 3000 畝的釀酒工程技改項目將投產。這意味著瀘州老窖將新增年產白酒 10 萬噸、儲酒 30 萬噸等能力。
    林鋒表示,在該技改項目投產前,瀘州老窖的部分老窖池也用于生產普通白酒產品,而該項目投產后,原有的老窖池將全部用于優質白酒的生產," 這意味著瀘州老窖受產能限制發展的時代即將過去 "。
    在市場策略上,瀘州老窖繼續堅持下沉縣區和東進南圖兩大戰略。林峰總結到,2018 年,瀘州老窖加大了對華東、華南、華北等地區縣、鄉鎮市場的支持力度,同時在長三角、珠三角等地集結力量、整合資源,成功實現華東、華南銷售破局。同時,瀘州老窖的傳統區域市場保持了良性發展。
    在談到瀘州老窖近年來的市場情況時,一位江蘇地區經銷商告訴記者,其經銷公司從低端到高端的全部產品,其中銷售最好的是高端及次高端產品。
    該經銷商稱:" 我銷售瀘州老窖以來,幾乎每年都有 50% 以上的增長。雖然華東地區此前不是川酒企業的優勢市場,但瀘州老窖在當地有認知度,銷售情況一直較好。同時,廠家幾乎不向經銷商壓貨也是我選擇瀘州老窖的原因。"
    分品授權成營銷新亮點
    此前,瀘州老窖備受行業關注的原因之一是其一直希望回到白酒行業前三甲位置。瀘州老窖近年提出重回百億陣營、趕超競爭對手、重回三甲行列的目標。目前來看,其第一個目標已實現,而距離前三甲目標尚有一段距離。
    2019 年是瀘州老窖 " 十三五 " 戰略三年沖刺期的決勝年,其計劃如何發展?林鋒在會上下達了八項任務。
    林鋒稱,2019 年是中國白酒行業持續調整之年,也是瀘州老窖加速復興、快速發展的機遇之年。產品方面,2019 年,國窖 1573 繼續擴大銷售規模;瀘州老窖特曲 60 版銷售規模要不斷突破,實現 " 瀘州老窖 " 品牌全面升級;瀘州老窖特曲、頭曲、二曲全面實施形象提升、規模擴張和品牌復興。
    林鋒此次還提出了新名詞,即分品授權、放活客戶。具體而言,瀘州老窖將按照 " 五大單品 " 戰略定位與市場格局,以品牌為單位大力度提升經銷客戶在現有經營序列中的地位和權限,進一步釋放和發揮經銷客戶在市場競爭中的優勢與作用,全面推動各地市場跨越發展。
    瀘州老窖方面表示,未來瀘州老窖將按照 " 分品授權,放活客戶 " 原則,根據經銷客戶實際實行授權模式、1+1 模式、直營模式,培育經銷客戶獨立操盤能力,實現經銷客戶主導經營。
    會后,林鋒對記者表示,分品授權已在部分地區開始試點。
    一位湖南經銷商表示,其此前并未聽說過瀘州老窖廠家提出過分品授權,但其認為,分品授權的意義應該在于下放部分權利給經銷商,以激發經銷商的市場活力。
    林鋒還提出,瀘州老窖在 2019 年要繼續實施 " 清庫存 " 政策,堅決杜絕一切壓貨行為,避免因業績考核壓力導致客戶非理性壓貨的發生,以及嚴格監管市場費用等。林鋒表示,過去部分區域市場投放費用管理不嚴格造成了老窖產品市場價格的不穩定,從 2019 年開始,只要價格異常,相關費用投入立即停止。
    作為國內高端名酒產品之一,國窖 1573 的價格也一直被市場關注。
    林鋒在會上表示,2019 年,茅臺保持價格上漲、五糧液漲價是大概率事件,兩大品牌形象必將提升,國窖 1573 也由此迎來提升機遇。他表示,國窖 1573 將緊隨兩大品牌,長期制約其價格的問題將徹底解決。
    前述湖南經銷商對記者表示,瀘州老窖目前在市場上的價格亂象已基本得到控制,渠道價格都相對穩定。" 老窖每年兩次左右,尤其是銷售旺季前的停貨控價舉措發揮了重要作用。" 他說。

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